Kako Kabi CRM menja način planiranja prihoda

Kompanija koja posluje u IT sektoru na međunarodnom tržištu doživela je brz rast poslednjih godina. Sa rastom često dolaze i izazovi koje je potrebno rešiti. Jedan od takvih izazova bilo je predviđanje budućih prihoda. Menadžment je želeo da brzo dobije jasne rezultate o tome kada i koje prihode mogu očekivati u datom mesecu i naravno od kojih zahteva.

Početni problem je bio što je svaki prodavac vodio sopstvenu evidenciju zahteva, koju je unosio u zajedničku Excel tabelu. Ovde je postojao problem sa samom aktuelnošću, jer se podaci nisu redovno osvežavali. Problem je postojao i jer su ručno pratili kada bi potencijalni zahtevi trebalo da se realizuju i koliko dugo bi projekat trebalo da traje.

S obzirom na ciljeve postavljene za realizaciju u narednim godinama, kompanija je tražila rešenje koje bi omogućilo jednostavnije praćenje zahteva, a pre svega brz pregled budućih realizovanih prodaja i budućih prihoda.

Na početku saradnje, prvi korak je bio analiza trenutnih procesa. Brzo je postalo jasno da im nisu potrebni samo zapisi o kupcima, već i alat za strateško planiranje prodaje i prihoda. Izabrali su Kabi Sales CRM sistem zbog njegove ključne funkcionalnosti:

vizuelnog prodajnog levka, koji omogućava procenu prodajnih mogućnosti i time preciznije prognoziranje prihoda.

Proces implementacije se odvijao u tri faze:

Prvo smo seli sa prodajnim timom i definisali njihov stvarni proces prodaje. Definisali smo jasne faze kroz koje prolazi svaka prodajna prilika. Dodelili smo procenat verovatnoće uspeha svakoj fazi. Ovaj korak je bio ključan, jer smo morali da prilagodimo CRM njihovom načinu prodaje, umesto da sistem nameće krut proces. Ovo je osiguralo da će tim prihvatiti to.

Korisničko iskustvo je bilo u srži procesa. Prodavcima smo pokazali da CRM nije alat za kontrolu, već za pomoć. Naglasili smo da jednostavan i intuitivan interfejs znači manje administrativnog posla i više vremena za prodaju. Kao što smo već mnogo puta naglasili, korisnički interfejs u ​​CRM-u je ključan za prodaju, posebno u manjim kompanijama. Kabi Sales im je omogućio da ažuriraju status mogućnosti, dodaju ključne komentare, ponudu i, što je najvažnije, unesu očekivanu vrednost posla i procenjeni datum zatvaranja uz samo nekoliko klikova.

Ovo je bila prekretnica. Timu za implementaciju smo dali pregled planiranih projekata i kada je njihov početak zakazan. Ovo im je olakšalo planiranje resursa.

Implementacijom CRM sistema za prodaju, kompanija je ne samo učinila prodaju transparentnijom, već je i olakšala planiranje budućih aktivnosti.

Implementacijom CRM sistema za prodaju, koji je reorganizovao prodaju i povećao transparentnost u pogledu buduće realizacije, napravili su korak ka informativnijem strateškom planiranju. Sa podacima o prodaji, mogu:

Tim za implementaciju je dobio više korisnih informacija. Jednostavno mogu da vide koliko posla mogu da očekuju u bliskoj budućnosti. Ako bi videli da se očekuje veliko povećanje projekata za dva meseca, mogli bi unapred da organizuju timove, provere dostupnost resursa i počnu da planiraju moguću pomoć u implementaciji.

Menadžment je dobio dodatni informativni alat za strateško donošenje odluka. Na osnovu šestomesečnog trenda u CRM-u, videli su da njihov prodajni levak stalno raste. Prognoza prihoda im je jasno pokazala da će im za šest meseci biti potrebna najmanje tri nova zaposlena kako bi mogli kvalitetno da izvrše sve očekivane projekte. Počeli su proces zapošljavanja pre nego što je došlo do uskog grla. Ovo je bio skok sa reaktivnog na proaktivno upravljanje ljudskim resursima.

Pored toga, mogli su da postave ostvarive, ali ambiciozne prodajne ciljeve na osnovu stvarnih podataka iz levka. Ciljevi više nisu bili paušalni broj, već su se zasnivali na stvarnom potencijalu na tržištu, što je CRM sistem jasno prikazivao. Ovo je eliminisalo dilemu da li je CRM sistem prijatelj menadžmenta ili zaposlenih – postao je prijatelj i jedni i drugih, jer je stvorio transparentnost i realna očekivanja.

CRM je postao centralna tačka informacija.

Svi podaci o kupcima, prošli razgovori i dogovori bili su na jednom mestu. Kada je prodavac otišao na odmor, njegov kolega je lako mogao da preuzme komunikaciju sa kupcem. Kada je zaposlen novi prodavac, imao je odmah uvid u istoriju uspešnih i neuspešnih poslova, što je značajno ubrzalo njegovo uvođenje. CRM je postao ključni alat za prenos znanja i podataka između zaposlenih.

Gore navedena studija slučaja je odličan praktičan primer zašto bi uopšte trebalo da koristite CRM sistem. Implementacijom sistema, Kabi Prodaja nije samo rešila problem rasutih podataka. Rešili su fundamentalni poslovni izazov: nepredvidivost.

Mogućnost predviđanja prihoda transformisala je celokupno njihovo poslovanje. Prodaja i izvršenje postali su partneri, zajedno planirajući uspeh. Menadžment je dobio kredibilan izvor informacija pomoću kojeg može bolje da planira budućnost svog poslovanja. Zapošljavanje, investicije i postavljanje ciljeva postali su odraz strategije zasnovane na podacima.